来源/Tech星球（ID：tech618）

作者/翟元元

继喜茶、奈雪的茶、瑞幸等茶饮咖啡品牌开放加盟后，火锅界天花板海底捞最近也开放了加盟。

与其他行业加盟不同，海底捞的加盟直接将费用门槛拉高到千万级别。加盟一家奶茶或咖啡店，大概只需要几十万至百万元，而加盟一家海底捞，门槛直接翻了十倍，高达1000万。

雄厚的资金储备是海底捞筛选加盟商的第一道门槛。按照海底捞加盟程序，所有有意向加盟的人都需要通过其官网提交加盟申请，然后经过“资质审核—合作意向沟通—加盟委员会洽谈—合作协议签署—店铺开业筹备”等环节。

提交加盟申请时可以清楚看到，海底捞对加盟意向人总资产的财物摸底问卷设定的最低档是1000万，可投入海底捞事业的资金最低档也是1000万。没有几十万到几百万的选项。

 海底捞单店投入成本直接拉高了加盟门槛，据东吴证券评估，海底捞开店的单店投入约为800万-1000万元。

但即便加盟门槛很高，仍有不少人趋之若鹜。

争议也随之而来。“加盟是不是为了圈钱割韭菜”“自己赚钱为何还要把生意让给别人”“加盟是一个品牌走下坡路的开始”，质疑海底捞开放加盟目的的声音开始此起彼伏。

成立30年，选择在“不是市值最高点”，“不是最挣钱”，也不是“拓店最为疯狂”的时间点开放加盟，海底捞能否讲好加盟的新故事？火锅行业加盟是门好生意吗？

01

海底捞“麦当劳”式加盟

直营的终点是加盟，行业内卷加盟已经卷到了火锅界。

坚持直营30年，将服务做到极致的海底捞，终于没能抵挡全行业加盟的大趋势，选择在今年开放加盟。

3月4日，海底捞发布公告称，将推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，以多元经营模式进一步推动餐厅网络的扩张步伐。为此，海底捞成立了加盟事业部，制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程。

主观层面的加盟门槛不高，海底捞要求加盟商认同海底捞企业文化，价值观一致；具有长期与海底捞一同发展的意愿及规划；具备多店发展的财务基础；有地方物业资源，具备企业管理经验。

 但客观层面的门槛却很高。海底捞官网提交加盟申请表显示，意向申请人需要填写三个开店的意向省份，期望未来三年开门店的数量，可投入海底捞事业的资金，期望的回报年限，个人一年收入，个人总资产。

一位申请了加盟海底捞的餐饮人士称，海底捞虽然没有直接对外宣布明确的加盟标准，也没有引导答案，但肯定未来期望开得门店数量越多，可投入的资金越多，个人总资产越多，能拿下加盟商资格的概率就越大。

1000万资产起步，拥有地方物业资源，这两条标准已经过滤掉大部分申请人。不少观点认为，一线城市火锅门店密度过高，市场趋近饱和，海底捞此次加盟，瞄准的是下沉市场。拥地方物业资源的“县城富豪”是其重点挖掘对象。

不过，目前海底捞并没有限制一二线城市加盟。加盟申请里的三个意向省份，除了港澳台地区，全国其他省份都可以选择。

或许海底捞自己也尚未考虑好具体落地加盟细则，目前只是先筛选出实力雄厚的合伙人。其官方加盟热线客服对加盟费用及标准等基础性问题无法解答，外界了解海底捞加盟政策的唯一渠道是，在其官网填写加盟申请，如果条件符合，海底捞工作人员将在7个工作日后与申请人联系。

海底捞的加盟，眼下只有单向沟通。社交媒体上，目前已有人表示收到了未通过申请的通知。但具体哪里不符合，则没有更详细的解释说明。

据Tech星球了解，与奶茶、咖啡业的加盟不同，海底捞的加盟更接近麦当劳托管模式。一位接近海底捞的业内人士告诉Tech星球，海底捞加盟模式借鉴了麦当劳、百盛还有跨行业的华住模式。总部为加盟商提供系统的经营管理、人才培训、供应链支持等，加盟商更多的是一个“坐收分红”的甩手掌柜角色。

加盟一家海底捞门店，可能不收取品牌使用费，但会进行分成。跟海底捞加盟人员沟通过两次的申请人路飞向Tech星球表示，海底捞加盟门店分为A、B、C三级，其中最低档C级投入资金在1200万，每档之间相差200-300万元左右。因为不同城市、不同地段、不同面积的门店投入费用不同，所以具体投入成本还是一店一议。加盟费方面，初期品牌可能只收一个保证金，不收取品牌使用费。分成方面，海底捞总部会在加盟店每月营业额的基础上抽成2%-5%。对于这些信息，海底捞方面回应称，不属实。

02

回本周期长，服务难复制

奶茶、咖啡、小面、便利店、零食店，过往无数业态通过加盟实现了大规模扩张。加盟商用自己的钱为品牌撑起了一个个万店规模，千亿市场。这过程中，有人跟着品牌一起赚得盆满钵满，有人则没能吃到红利，甚至血本无归。

轰轰烈烈的加盟模式，也被吐槽是“割韭菜”，品牌开放加盟就意味着不可避免会受到质疑与挑战。海底捞如今面临同样的困境。

单从盈利能力来看，海底捞现在不差钱。海底捞2月20日发布的正面盈利预告显示，2023年全年营收将不低于414亿元，净利润不低于44亿元。

但质疑的声音认为，如此挣钱的生意，海底捞为什么不亲自下场做直营扩张，而要放开加盟？

2023年，海底捞新开门店数量为近10年来最少的一年。海底捞年度业绩预告显示，整个2023年上半年，仅新开了5家门店。新冠疫情恢复前期关停的门店24家，同时关闭了18家经营表现欠佳的餐厅。对比来看，2022年-2019年，海底捞每年新开门店数量分别为：24、421、544、308。

直营门店增长几乎停滞，间接影响着外界对海底捞长期发展信心的判断。疫情期间，海底捞CEO张勇承认海底捞在扩张方面的失误，称扩店计划属于盲目自信，仍在为前两年的盲目扩张买单。如今疫情结束，闭店止损，成功扭亏为盈的海底捞，没有恢复过去的增长速度，却选择以加盟的方式扩张，业内人士称，难免不让人产生过度解读，“是不是把经营风险转移给了加盟商？”

一位餐饮行业从业者兼投资人向Tech星球表示，自己不太看好海底捞加盟。虽然海底捞品牌优势明显，但以服务著称的海底捞，实际上很难将服务复制到其他门店的同时保持动作不变形，因为服务是非标品，“很可能成也服务，败也服务”。

餐饮行业开放加盟比较成功的巨头，诸如肯德基、麦当劳、赛百味，都是以快餐形式售卖产品的，产品都比较标准化。单个加盟店如果想保证服务不缩水，势必需要加大投入成本，它不像直营店，服务成本会随着整个集团业务被摊薄。加盟店的优先级肯定是盈利，而非极致服务。

其次，海底捞租金优势或在加盟店上被减弱。海底捞直营店租金占比在4%，比大多数餐饮租金占比10%-15%要低很多。很多商场看重海底捞带过去的客流量，而对海底捞减租甚至免租。但未来如果是加盟店，租金价格很有可能会因为加盟商竞价而被拉高，租金优势自然便会消失，盈利空间就会跟着被压缩。

不差钱的加盟商，在面对1000万投入成本时，也没办法做到没有任何决策负担。路飞告诉Tech星球，跟海底捞加盟人员沟通两轮，综合考量后，决定暂不加盟海底捞。

在他看来，回本周期太长，至少需要一年半的时间。而且，现在海底捞生意也不好做，其所在的城市，海底捞内部人士向其透露，营业额下降的比较厉害，只有过去的三分之二。单店海底捞，毛利52%，净利7%-8%左右，投入产出比不是很高。

03

下沉市场加盟生意好做吗？

一线城市火锅门店密度趋近饱和，品牌们为了寻求增量市场，将目光锁定在下沉市场，这个底层逻辑好理解。但下沉市场的生意，真的好做吗？

火锅市场品牌林立，争抢加盟商几乎成了一种“零和博弈”。

在开放加盟时间上，海底捞并不占据先发优势。2月初，餐饮品牌九毛九宣布将逐步开放旗下太二酸菜鱼和“山的山外面”酸汤火锅。跟海底捞一样，九毛九的酸汤火锅加盟，同样瞄准了拥有物业资源的区域富豪。

九毛九负责加盟的工作人员向Tech星球表示，加盟标准有四档：拥有大型餐饮经营管理经验，拥有业务能力比较强的职能团队，拥有当地商场优质资源，最后一档是现金流、固定资产，“有钱的人太多了，我们加盟的第四档才是有钱人”。加盟商需要拥有现金流300万以上，固定资产2000万以上。

九毛九工作人员称，加盟一家酸汤火锅投入成本在200万元左右。回本周期一般是18-20个月，保守一点2年。酸汤火锅第一批开放了50个加盟名额，目前大部分已经签完，预计今年5月-8月会陆续开业。

加盟目标受众重合度很高，品牌加盟难度陡增。

下沉市场加盟难度并不小，回本周期、消费力、复购，这些因素直接关乎品牌加盟的速度。

火锅加盟回本周期通常在一年半到两年，有些品牌对外宣称7-8个月。重投入模式与轻投入模式，哪种模式对加盟商吸引力更大，也需要打上一个问号。

火锅品牌楠火锅，开放下沉市场加盟近一年，如今门店数量只有10-20家左右。其工作人员向Tech星球表示，楠火锅去年下半年开放下沉市场加盟，在下沉市场专门做了加盟费用调整，调低加盟费，并且放宽了开店面积，推出小面积店型。

即便如此，加盟之路依然缓慢。目前，楠火锅总门店数量是600多家，大部分门店在一二线城市，县城加盟店只有10-20家左右。其工作人员透露，县城加盟费用是5年25万，开一家标准门店（300平）投入费用是140万左右，小店型（200平）70-80万元投入费用，回本周期在7-8个月左右。

县城火锅店翻台率可能不会太高。海底捞年度业绩预告显示，2023年上半年，海底捞客流量明显恢复，累计接待顾客174.6百万人次，整体翻台率为3.3次╱天，同店翻台率为3.5 次╱天。但下沉市场翻台率几乎很难达到3，日营业收入也是一大挑战。

以楠火锅为例，其工作人员透露，县城门店客单价在120元左右，平均翻台率在2.5左右，日营业额方面，好一点的门店基本在1万-1.5万左右，生意差的门店日营业额在8000-9000元左右。这样的营业额水平，很难说在重资产的火锅行业可以实现盈亏平衡。

另一家火锅品牌小龙坎工作人员表示，好的时候翻台率可以达到8-9，差一点只有2。

虽然春节期间，市场上都在热议县城经济，县城消费升级，不过，如果抛开春节返乡大军的加成，县城消费力是否还能保持高水平，可能值得商榷。

餐饮行业近两年市场回暖，但火锅店倒闭的不在少数，火锅第一股呷哺呷哺自2021年首亏之后，连续第三年出现亏损，累计亏损近8亿。

海底捞的高端品牌号召力，在下沉市场会不会遭遇水土不服，充满了未知数。

来源/Tech星球（ID：tech618）

作者/翟元元