来源/极致零售研究院（ID：jzls2021）

作者/ 吴琳琳

2024年，对低迷的商超零售行业来说，胖东来的火爆无疑让行业看到了一些曙光。面对全国网民呼吁胖东来开到自己的城市，行业内外的人们讨论最多的是为什么胖东来走不出河南，以及为什么胖东来你学不来，其原因当然要回到胖东来的核心竞争力。

年初，极致零售研究院的文章——《胖东来，这家被雷军、马云推崇的零售企业神在哪里？》分析过，胖东来的核心竞争力主要有两点：

一是极致贴心的服务，其背后体现的是胖东来的企业文化建设和员工组织能力。通过凝聚员工力，让整个企业拥有共同的理念信仰并落实在每一处服务细节，传递给每一位顾客。

二是精心设计的产品结构，即通过低毛利率产品吸引顾客，实现薄利多销，进而促进占比80%的自采和自营差异化商品销售，赚取利润，其背后是强本地化供应链的支撑。

其中，企业文化和员工组织能力也许是对很多企业来说，最难学习的。因此，当胖东来受邀帮扶步步高后，首先从员工着手，涨薪30%、工时缩短2小时，赢得员工的心。据悉，在胖东来帮扶调改下的，步步高业绩初见成效，长沙梅溪湖店5日内门店销售额从15万元到破100万元，其中包括产品结构调整的效果。5月8日，胖东来再度出手帮扶永辉。

01

胖东来

凝聚组织文化和员工的力量

众览胖东来的成功极致服务、优质供应链、差异化商品都是极其重要要素，但这些都离不开团队和员工的执行力。而胖东来，正是由于发自内心的关怀员工幸福，注重员工成长，使员工可以拧成一股绳，落地胖东来的理念，推动胖东来的发展。

胖东来创始人于东来曾说，“胖东来是一所学校，而非一个企业。”他希望让更多的人在这所学校里面学会怎样做人、做事、怎样对待生活、理解自己的生命，从而释放自己的潜能和才华，幸福、快乐的去分享和创造更多的美好和幸福，去享受生命时光的过程。

从文化理念到员工培训、日常制度、工资收入，胖东来将对员工的关怀，不仅停留在言语上，而是落实到了实际行动中。

在"胖东来"，除了鼓励员工外出学习，于东来还实施了每年至少40天的强制休假政策，鼓励员工离开许昌及河南，拓宽视野。企业还特别强调工作生活平衡，如中高层管理人员需准时下班，规定加班需付出罚款。

此外，企业还特别为员工建立了包括图书馆、健身房在内的活动中心，并通过每周二及春节期间除夕到大年初四闭店，确保员工有足够的休息时间。

企业还十分关注员工内心感受，对于受到委屈的工作人员，胖东来不仅给予安慰，还会发放委屈奖，奖金最高可达5000元。

收入方面，"胖东来"的员工工资普遍高于当地平均水平，店助及以上管理层工资能达到8000元以上。据悉，胖东来把企业大部分股份都分给了员工，现在，于东来本人只保留了10%的股权。

这种愿意与员工分钱的思路，为"胖东来"不计成本的持续投入客户服务，把商场优质位置用做客户咨询处，为员工提供激励和福利，提供了的坚实的基础。

同时，这种利益共享模式不仅增强了员工对企业文化和理念的认同，也使员工更加自觉地执行企业标准，对企业有极高忠诚度。据说，目前胖东来有近500名员工工龄超过20年，2000多人的工龄超过15年。

02

Trader Joe's

保持组织文化，扩大业务规模

当我们把目光转向美国优秀零售商Trader Joe's，这家常年霸占美国最受消费者喜爱超市排行榜高位、拥有广泛的忠实粉丝基础、业绩傲人的企业，会发现，其成功主要围绕两个改变行业游戏规则的中心展开，和胖东来的核心竞争力不谋而合。

• 不要销售其他人的东西。通过自有品牌控制质量和利润。

• 培养杂货行业中最优秀的人才。

Trader Joe's创立于1958年，但在1979年被Aldi奥乐齐收购。收购Trader Joe's后，Aldi并没有按照自己规模化和低价位的形象塑造企业，而是在保持Trader Joe's企业文化的同时实现了业务规模的扩大。

在组织文化和员工激励方面，Trader Joe's值得借鉴的关键点可以总结出8个。

1.  确保企业所有权结构正确

Trader Joe's一直保持私人所有制。在许多情况下，追求公开市场更便宜的资本可以加速增长，但随之而来的是合规和不必要的官僚主义。对于Trader Joe's来说，保持地方控制和稳定合理的增长速度对其成功至关重要。

2.  每天强化组织文化

Trader Joe's充分意识到将价值观转化为行为的重要性，并将其作为绩效评估和反馈循环的基础。

Trader Joe's有七个价值观，指导员工行为，并深深扎根于日常运营中。例如，“我们是一个全国连锁的邻里杂货店”这一价值观，通过给予店长参与社区和满足当地口味的自主权来体现。

Trader Joe's一直在实践“分散指挥”，每个门店都有独特的风格（包括雇佣当地艺术家在店内创作粉笔素描）。与依赖货架费用和大品牌影响的大型连锁店不同，Trader Joe's作为一家专注于顾客幸福的商家独树一帜。

在Trader Joe's购物，如果顾客看起来迷失了，员工会明确提供帮助，而且这种友好并不显得刻意。如果员工看到顾客在追逐小孩，就会迅速给孩子系上气球作为玩具。如果员工看到顾客在购物大盘奶酪，就可能会随意询问是否在举办派对，然后介绍其他选择。

企业将其价值观转化为员工的期望，例如承诺“每一次顾客体验都是有益的、有意义的和有趣的”。

3.  保持价值观一致

Trader Joe's在过去60年中只有4位CEO，虽然面临的经济和市场环境不断变化，但企业始终坚守的价值观之一是“改善”。改善在制造环境中很流行，但对于一家食品连锁店来说，实施改善是不容易的。而事实胜于雄辩，拥有高股票状况和对定价的控制，Trader Joe's通过不断改善，为食品业提供了高水平的满意度。

4.  建立与员工共鸣的习俗和象征

每个Trader Joe's门店都有由“船长”支持的“伙伴、商人和船员”。这种象征主题，充分发挥了故事的力量，富有传统、引人入胜、且能激发员工自觉性和主动性。创造习俗和象征极大提高了员工体验。

Trader Joe's的不少门店被装饰成度假航海风格,店员穿着夏威夷衬衫,摇响店里悬挂的铃铛,微笑着招呼每位顾客。“我们穿夏威夷衬衫是因为我们是烹饪海洋上的交易者，四处寻找酷炫的物品带回家给我们的顾客。当我们回到家时，我们认为购物应该是一种乐趣，而不是另一项琐事。”Trader Joe's的员工说。

5.  学会自嘲与娱乐

Trader Joe's在葡萄酒类别销售中是一家先驱，企业以品牌 Charles Shaw在加利福尼亚低端葡萄酒中掀起了轰动，在2002年至2013年间销售了8亿瓶。当其他零售商试图扩大选择并提供更昂贵的年份酒，Trader Joe's则以“Two-Buck Chuck”标签嘲笑自己。Trader Joe's描绘其产品的俏皮风格是其吸引力的一部分。

6.  确保企业品牌具有代表性

Trader Joe's创始人Joe Coulombe曾经说过：“我们不是传统的杂货店。我们更接近时尚业而不是超市业。”这种炫耀形式每天都在企业展示，企业提供样品，更改陈列，为客户提供“尝试新事物”的机会。每个假期季节，客户都会在本地商店等待季节性物品上架。

自然而然，对员工来说，在一个充满活力的工作场所工作比在一个静态陈列室工作要有趣得多。

7.  提高福利善待员工

为了确保质量表现，Trader Joe's一直秉持要善待员工。这意味着提供良好的工资和福利。

Trader Joe's和所有其他零售商之间的根本区别在于员工的收入水平，当加州平均工资为3.2万美元时，Trader Joe's提供的起薪为3.4万美元，还额外包含加班费、奖金等福利，在最低时薪为4.4美元的背景下，Trader Joe's的起薪达到了13美元。员工享有丰厚的退休金和牙医保险。

Trader Joe's创始人Joe Coulombe曾强调他如何重视员工，“是人员的素质使Trader Joe's与众不同。忘记商品，忘记所有其他东西，门店里的人员素质才是最重要的。”

8.  雇佣热爱、善良的人

对Trader Joe's来说，表达对Trader Joe's的热爱的人才是真正吸引企业注意的人，是员工选择的一个重要因素。比如他们写了几句关于为什么想在Trader Joe's工作的话，多年来一直在Trader Joe's购物，或他们是在Trader Joe's 长大的。

另外，Trader Joe's明确地试图找到那些“外表友善”的人，因为“训练一个人变得友善”很难。Trader Joe's的前任CEO John Shields表示，如果在面试的前30秒内对方不微笑，他就不会雇佣他们。

Trader Joe's会雇佣友善、善良、有同理心的个人，然后让他们自由发挥。所以客户服务培训非常简单。“我们雇用你是有原因的。我们雇用你是因为你。你不必成为别人或者改变自己来在 Trader Joe's 工作”是Trader Joe's的宗旨。

以上可以看出，面对如今剧烈变革的环境，Trader Joe's和胖东来用实际成果告诉我们，组织文化和员工的重要价值变得尤为突出。组织文化不仅是企业运作的基石，更是员工凝聚力和创造力的源泉。

面对追求自我价值、偏好多样化、注重工作平衡的新生代员工，激发他们的热情和忠诚度，促使他们在工作中发挥最大的潜力，从而推动企业不断创新和发展，才更能为企业在激烈的竞争中赢得持续的优势和成功。

来源/极致零售研究院（ID：jzls2021）

作者/ 吴琳琳