来源/新经销（ID：New-distribution）

作者/戚特

01

投资里面我们常常讲一句话叫做“品类决定天花板”。

企业家的能力、天赋、勤奋程度往往都非常相似，但是决定他们命运的其实是所选择的赛道。有一些品类注定能成为万店，而有些品类不论创始人多么努力都可能事与愿违。

作为一个连锁企业能够成就一个万店品牌，在中国的市场环境下是有一些共同特征的。

1. 高度标准化：即后端供应链标准化且前端操作标准化。

2. 大部分基于“纯加盟”的连锁模型，且加盟商的管理半径小：形成万店品牌的另外一个核心要素，就是帮助加盟商进行管理减负。只有在帮助加盟商完成了减负的前提下，实现盈利的加盟商才有可能多开店，而一旦品牌内部形成了超级加盟商体系，万店指日可待。

同时需要注意的是，我所指的连锁业态模型是“纯加盟”模型，指总部只做品牌和供应链输出，加盟商进行门店管理，不包括托管和联营。

3. 能够充分下沉：中国社会的基本盘，是由1472个县和394个县级市所组成的县域经济，根据最新的人口普查，这1800多个县域地区，常住人口约为7.5亿人，占到了全国人口的一半以上。而所有能够成为万店的连锁品牌，必须要有在县域经济环境下仍能有生存能力的门店模型，才能够去冲击万店。

4. 大概率需要社区门店模型：最典型的是零售行业大卖场，其门店面积和业态属性决定了其只能在县城中心开店。因此即使能够覆盖所有的县域地区，天花板也就是2000家门店。

所以回过头来，看看哪些食品饮料连锁企业在今天突破了万店：蜜雪冰城、瑞幸咖啡、正新鸡排、绝味鸭脖、华莱士、肯德基、锅圈食汇、美宜佳等。

这里面其实大体上可以分为三类：

1. 餐饮（饮品）：蜜雪冰城、瑞幸咖啡。

2. 餐饮（食品）：正新鸡排、绝味鸭脖、华莱士、肯德基。

3. 纯零售：锅圈食汇、美宜佳。

你会发现不论属于哪一类，以上8个品牌都能够符合以上四个共性的标准。

为什么在每一大类中具体是这几家公司？

首先在餐饮（饮品）这个领域，水饮是相对来说比较特殊的一个存在。

不论是茶饮还是咖啡，都能做到高度的后端（供应链）和前端（门店现制）的标准化。所以在现制饮品门店这个领域，未来也不会只有蜜雪冰城、瑞幸咖啡这两家公司。水饮是餐饮里面最容易去诞生万店的品类。

其次在餐饮（食品）这个领域，成就万店的难度就会远远大于水饮，尤其是中式餐饮。

你会发现在餐饮（食品）领域，西式快餐是比较容易成为万店品牌的。不论是华莱士、肯德基还是正新鸡排，其原因也在于都能做到高度的后端（供应链）和前端（门店现制）的标准化。

而绝味鸭脖属于中式餐饮中相对比较特殊的存在，由于其前端几乎没有任何的加工过程，完全实现餐饮零售化，成为了中式餐饮领域唯一能够成为万店的品牌。

中式餐饮由于其供应链和前端门店操作的复杂性，几乎是没有办法完全依托于纯加盟的模型进行扩张。

当然，这些年很多新兴的餐饮品牌探索了如联营和托管的管理模式，帮助加盟商减负的同时实现标准化。但是本质依然是把标准化的难度交给了餐饮品牌总部，其核心痛点就是在于组织的输出能力，特别是核心的店长。

最后纯零售的两家公司里，一个美宜佳，一个锅圈食汇，它们能够成为万店品牌，则分别属于两个不同的故事。

02

美宜佳为什么能成万店？

首先便利店一定是一个可以出万店，甚至是十万家门店的业态。

由于中国广袤的地理纵深和集中的社区业态，在便利店出现之前，已经有几百万个夫妻老婆小店的业态存在，这些夫妻老婆小店本质上就是承接了社区便利店的职能。

美宜佳最成功的地方在于，当日系便利店还在一线城市研究精细化运营，研究怎么做直营转加盟的时候，美宜佳就大胆地进入下沉市场，通过加盟的模型和供应链的优势翻牌夫妻老婆店。在形成了一定的规模体量之后，再进一步优化自己的竞争壁垒向日系便利店转型。

锅圈食汇和未来的零食很忙/万辰则属于另外一个故事。

零售行业里面有一个概念叫做“品类杀手”，所谓的品类杀手是指从传统超市中单拎一个品类出来进行运营，其面积介于标超和便利店之间。

在零食很忙/万辰和锅圈出来之前，行业更多的“杀手”尝试是在水果和生鲜这个方向，比如钱大妈、生鲜传奇、百果园。当然水果和生鲜这些方向很难出万店的原因也很简单，就是我们讲过的，前端和后端都太难标准化。

那为什么是零食很忙/万辰和锅圈？

零食和冻品其实都是标超中相对容易单拎出来作为独立品类的门店业态。

首先零食很忙虽然叫零食店，但是其货盘可以理解为标超中除生鲜、米面、调味外的全食品类目（休闲零食、方便食品、乳制品、饮料、冰淇淋、冻品）。

其次锅圈食汇虽然经营的是冻品，但是在往后面走一步你会发现，冻品能够包含的其实是冷冻的预制食材（调理食品和预制菜），所以具有一定的品类延展空间。

所以这两个品类是标超中相对容易单拎出来进行标准化复制的类目，前端和后端都非常容易标准化。

当然这两个品类能够被成就，也有运气的原因。没有疫情所导致的经济周期，零食很忙和万辰也不太可能有今天这样的发展速度；没有疫情，消费者也不会为“到家火锅”的这个概念买单。

03

那零食店接下来会往哪个方向发展？

量贩零食能够成功，其实有两个关键成功的因素。横向上，从超市中选择了一个相对容易单拎出来作为独立品类的门店业态；纵向上，压缩了传统快消品的流通方式，具有硬折扣模型的基础雏形。

所以第一阶段的量贩零食是取得了成功，按照目前的门店密度进行加密和区域渗透，量贩零食突破万店是指日可待。

但突破万店之后呢？量贩零食能否真的取代便利店成为新的社区零售基础设施，取决于能否持续地演化自己的模型。

我们一直在说零售行业唯一不变的东西就是变化。

零售行业其实并没有秘密，行业的变化一直都是在三个维度上展开：

1. 更大还是更小（指门店面积）

2. 更宽还是更窄（指经营品类）

3. 更贵还是更便宜（指商品价格）

《孙子·虚实篇》里提到兵无常势，水无常形，其实是最适合来形容零售行业。零售行业不会有固定的门店模型，其变化取决于市场的变化，也取决于竞争对手的牌。

这里可能超乎很多朋友想象的是，有一部分零售企业是可以靠卖“更贵的商品”来实现穿越竞争周期的，当然这是题外话。

量贩零食未来的变化则显然会沿着更大还是更小，更宽还是更窄这件事情上展开。

今天量贩零食的品类宽度其实已经非常接近于便利店了，相比于便利店仅仅缺少了香烟和熟食这两个核心的利润品。

量贩零食未来如果继续往宽品类做拓展，将会前所未有地压缩现有中国社区零售便利体系的空间。

其核心原因在于便利店的流通路径更长，效率更低。如果未来量贩零食拉齐到和便利体系一样的水平，在三线城市以下传统便利店的空间会变得非常小。

因为便利店的流通路径更长，效率更低，其差异化的经营思路必须回归到差异化的品类管理思维——不断地洞察和研究消费者的需求变化，以保证在“货”的层面的“足够新”与“足够有竞争力”。相比于量贩零食体系，“货”的逻辑则更关心我是否能够构建全渠道价格更优。

所以在三线城市以下传统便利店的空间会被压缩，整体而言，我们认为一二线城市的消费者会更关心，是否能够购买到“更新”和“更优质”的商品；三线城市以下的社区消费者则更关心价格。

最后总结一下回答这个问题，量贩零食店凭什么开出万店？

首先，零售行业能够开出万店的一定不是传统商超和大卖场。之前讲过，如果没有社区模型的门店数量一定是有天花板的，因此零售行业的万店在中国只可能基于社区便利模型，即社区商超、社区品类店和便利店。

今天量贩零食和便利店两者的品类宽度已经非常接近，从理论上来讲，如果便利店能够开出万店，量贩零食一定就能开出万店。因为在中国当前的社会零售的发展阶段，便利店能够承接几百万个夫妻老婆小店的职能，量贩零食也必然能够承接几百万个夫妻老婆小店的职能。

同时量贩零食还能有比便利店更高的效率，因此如果未来量贩零食进一步延展品类，在三线城市以下的下沉市场可以说是会成为摧枯拉朽一般的存在。便利店系统更好的生存空间是往偏高城市去走，同时进一步向日系便利店转型。

所以量贩零食到底是革掉了是传统零食店的命，还是革掉了便利店的命？

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